Una tastiera come tavolozza, la fantasia come tela

banner_iliad_marketingUna rassegna sul marketing Iliad: passato, presente e un’ipotesi futuristica. Buona lettura!

ATTENZIONE: Il seguente articolo propone un’analisi sui dati raccolti a Luglio 2018. Se volete investire in Iliad ricordate che i risultati passati non sono predittivi verso risultati futuri.
Consultare il tasso di rischio e l’informativa prima di effettuare i vostri investimenti rimane la strada migliore da seguire.

Passato

Iliad è stata fondata 20 anni fa in Francia. Il dirompente successo in patria, che le ha permesso di eliminare in breve tempo la concorrenza, l’ha portata a investire nel mobile e nella fibra, con 20 milioni di clienti attivi e paganti.

Avendo incassato un bel malloppo Iliad ha deciso di entrare nel mercato italiano: 300.000 utenze attivate nel primo mese, € 250 milioni investiti nelle frequenze di Wind, un miliardo di euro come investimento globale (a breve verranno attivate 5.000 antenne dismesse da Wind).

Presente

Iliad_03

La conferenza stampa del 29 maggio 2018 parla chiaro: le persone sono stanche di contratti poco chiari, di balzelli obbligatori, di raggiri e truffe mascherati. Se, a questo, aggiungiamo le tariffe più alte d’Europa (o, a parità di tariffe, riceviamo un servizio peggiore), si capisce che la misura è colma.

Nonostante il conduttore non mi faccia impazzire (l’accento natio si sente in modo esagerato), concordo con i concetti. La presentazione quindi, sullo stile di uno Steve Jobs prima maniera, prosegue, mostrando le offerte attuali disponibili in Italia.

Al momento della presentazione non era ancora stato annunciato Ho, nuovo operatore virtuale Vodafone che propone, a 7 euro con servizi aggiuntivi esclusi, replicata l’offerta Iliad per arginare la transumanza dei clienti.

Si muovono in branchi

Questa frase, diventata ormai il mantra di molti miei articoli, possiamo applicarla anche ai clienti italiani: la mandria si è risvegliata, portando (ad oggi) una migrazione di 300.000 utenze, mica ciufole.

300.000 utenze per 16 euro cadauna = € 4.800.000 milioni, solo in un mese. Un ottimo risultato, anche considerando una dispersione del 10% (mancati rinnovi, che verranno rimpiazzati da nuovi clienti).

Il mercato, storicamente, si divide in tre segmenti. Applicando il discorso al settore telefonia (e attuando paragoni con la savana) potremmo suddividerlo così:

suricati_sentinella_blog

  • Gli early-adopter/innovatori (le sentinelle): Mentre voi dormite loro s’informano, studiano, frequentano blog giapponesi per carpire le ultime novità.
    Probabilmente sanno anche il numero di evacuazioni del presentatore prima dell’annuncio, sono super informati.
    Naturale che, appena sbocci una nuova tecnologia/offerta, si fiondino divorando qualsiasi cosa sul loro cammino. Sarebbero capaci di asfaltare Central Park in mezz’ora, se trovassero un Pokémon raro. Loro quindi sono i primi, su tutto.
    Nel nostro caso stiamo parlando dei giovani (14-25 anni)!

si_muovono_in_branchi_mandrie

  • La mandria: Il termine, qui usato in modo affettuoso, indica il consumatore di ceto medio, senza particolari qualità.
    Sono persone che recepiscono il cambiamento per interposta persona: la moglie, il figlio, il nipote, il cugino, il gruppo di amici/colleghi, la cognata procace e così via.
    Di notte dormono, perché il giorno dopo devono fatturare, per cui si affidano alle sentinelle: quando le sentinelle danno il segnale di cessato pericolo, scalpitando e garrendo, si riversano nelle praterie fiorite e rigogliose.
    Nel nostro caso parliamo della classe d’età 26-50 anni.

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  • I capo villaggio, le matriarca: In Italia i numeri li fanno loro. Sono tantissimi, pensionati e telefonano in continuazione.
    Il figlio che vive a Parigi, la cognata che vive a New York, il nipote che spaccia figurine contraffatte alla stazione di Bologna… spesso sono soli e telefonano per ore, accorciando le distanze.
    Chi riesce a convincere gli anziani ha in pugno il Paese, sono una moltitudine.
    Le compagnie conoscono benissimo questo target di clientela: sono restii al cambiamento e quindi, quando propongono dei balzelli extra loro accettano, incapaci di immaginare un passaggio di operatore.
    Tuttavia queste dolci teste bianche, spesso, non consultano Internet, si affidano alla TV e si drogano di Don Matteo su Rai Uno, arrivando con la bava alla bocca sulla poltrona fino alle 22.30, quando sono riposati.
    La comunicazione Iliad non si rivolge a loro, è troppo innovativa e ritmata: loro possono essere raggiunti tramite i figli e i nipoti, uniche persone a cui danno la loro fiducia.
    Nel nostro caso parliamo degli anziani, 70-120 anni.

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Nell’immediato futuro, per rientrare dei 250 milioni investiti (16 euro 1 milione di utenti: 16 milioni di euro al mese – 192 milioni di euro annui), bisognerà colpire la mandria, vero core business aziendale, e in fase finale, tutti gli anziani ancora increduli del cambiamento.

L’operazione di sfondamento sarà più dura, rispetto al mercato francese: il nostro mercato è saturo e, soprattutto, le offerte erano già in fase di riduzione per prepararsi all’arrivo di Iliad sul mercato.

Dopo un mese di Iliad sono spuntati come funghi operatori virtuali, offerte ridotte e una corsa ai materassi (cit. Il Padrino) per evitare un travaso di clienti disumano.

Escludendo chi ha problemi di ricezione, infatti, il passaparola sta portando a Iliad molti più clienti di qualsiasi commerciale: l’offerta è ghiotta, trasparente, include i servizi principali e soprattutto funziona.

Come molti fanno notare sostenere una rete ha dei costi importanti, che superano il valore delle singole offerte.

Vedremo quindi se proporranno una differenziazione, portando la fibra Iliad e offerte diversificate per alti profili (pensiamo agli utenti Business, capaci di utilizzare 100 GB al mese).
Riprendendo la logica ferroviaria grazie ai clienti disposti a pagare un plus-valore per la prima classe, si può permettere a tutti di viaggiare. Siamo curiosi di vedere il plus valore di Iliad, a questo punto.

Concludendo

Io ho effettuato il cambio e, dopo un mese, posso ritenermi pienamente soddisfatto: lavoro con l’iPhone come prima, vado più veloce di prima e il mio portafoglio non si svuota a fine mese. Mi sembra un ottimo compromesso.

Quando ho ricevuto il messaggio della segreteria in formato audio via mail beh, che dire, la commozione è stata forte. Servizio gratuito e funzionante.

E voi? Avete già fatto il passaggio, l’avete consigliato ai vostri amici e parenti? Se volete scrivetelo nei commenti!

Sperando che quest’analisi vi abbia divertito, oltre ad avervi scatenato riflessioni interne, vi saluto e alla prossima!

Marco

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Commenti su: "Iliad – Questione di marketing" (1)

  1. La mia partner ed io siamo tra gli early-adopter: veramente soddisfatti arrivati al secondo mese dal cambio.
    Mia nipote ha fatto tutto da se, è passata ad Iliad forse prima di me ed è contenta.
    I miei genitori sono in fase di MNP. Mi sono assicurato che da loro vi fosse buona copertura (ottima: 4G pieno) dopo di che li ho spostati.
    Per loro il concetto vincente è stato:
    1. spendi sempre quel fisso e non hai come con Vodafone (mia madre) 1 euro in più per questo, 1 euro in più per quest’altro.
    2. non ti devi più preoccupare di quanto chiami o scrivi o navighi. Hai voglia: se prima stavano largamente nei loro 10 GB (usavano si e no un 20% non avendo internet a casa), adesso puoi fare i bagordi
    3. in un anno in due risparmiate 154€.
    Bingo.
    Complimenti per il blog: mi piace!

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